Beş Bin “Spartalı” , İki Buçuk Milyon kişiden neden, daha fazla alışveriş yaptı ?

Twitter0Facebook0Google+0

Beş Bin “Spartalı” , İki Buçuk Milyon kişiden neden,

Daha fazla alışveriş yaptı ?

 Bu yazıda pazarlama ilgili yapmış olduğumuz bir çalışmadan bahis etmek istiyorum.

Konunun özünde herkesin evet bunu biliyorduk zaten diyebileceğini tahmin edebiliyorum ama anıları/tecrübeleri paylaşmak her zaman değerlidir.

Süreç su şekilde başladı ;

Yıllık cironun , sektör bazında %40 nın yapıldığı bir zaman aralığında reklam faaliyetlerimizi arttırmıştık . Malum satın alma refleksi bu tarihlerde 1 birimden 10 birime yükselecekti bundan dolayı da göz onunda olmak daha değerliydi çünkü dönüşüm oranı yüksek olacaktı.

Bütçe çalışmalarının yapıldığı dönemde kendi tarafımda ülkemizin güzide telekominikasyon şirketlerinden biri ile anlaşma sağladim .

Belirlediğimiz zaman aralığında 2milyon+ müşteriye , online alışveriş mağazamızda yani markamızın kendi web sitesinde ( bu bir her şeyin satıldığı e-ticaret sitesi değil bir markanın web sitesi ) , özel kupon kodları ile indirim avantaji sağlanacaktı .Bu avantaj bir havuçtan öte gerçekten değerli idi yani müşteriye para harcatacak kadar, değerli .

10 üzerinden notlarsak ;

  • Sunulan indirim değeri / 7 /
  • İndirimin sunulduğu kitle, sayı itibari ile değeri / 9  /
  • Kitlenin ürün ile denkliği / 5 / ( bunu bekleyip görecektik )
  • Kampanyanın doğru zamanda sunulması / 8 /
  • Kampanyanın rakipleri açısından değeri / 6 / ( çünkü ayni dönem aralığında bir çok marka bu kitleye farklı kampanyalar sunar halde idi )
  • Kampanya kurgusu / 8  / çok basit ve anlaşılır .

* kitleye ulaşım şekilleri : sms , mailing , banner

Bu değerlemeleri yaptığım da her şey çok iyi görünüyordu . Sitemizin %2.9 luk ( son 1 sene içindeki ortalamalara göre siteye giriş yapan her 100 kişiden 3 ü alışveriş yapıyordu ) dönüşüm oranını da işin içine kattığımda evet bu kampanya tutacak ve iyi bir ciro hacmi ortaya çıkaracaktı.

Bu tip çalışmalar da benim kullandığım bir çok hesap-kitap kıstası bulunuyor mesela kitle 2.5 milyon ama bu kitlenin

  • %kaçı sms açacak
  • %kaçı mail açacak
  • Ulaşılanların %kaçı indirime ilgi gösterecek
  • İlgi gösterenlerinde %kaçı alışveriş yapacak .

Bu şekilde huniyi daraltmaz iseniz yanılma oranınız 1 birimden 30 birime hızlıca çıkıyor .

Ve sonunda , tüm hazırlıklardan sonra …

Kampanyanın başlama tarihi geldi çattı tüm yukarıda ki kanallarda duyurular başladı.

Size anlatmadığım bir detayımız daha var . Bu şirketin çalışanlarına da bir jest yaparak sitemizde geçerli indirim kodu paylaşmıştık çalışan sayısı da sanırım 10.000 civarındadır yada bizim iş birliği içinde olduğumuz şirketi düşünürsek 5.000 de diyebiliriz.

Kampanyanın ilk bir haftası çok basarisiz geçti. Bunun sebebi biraz da duyuruların bize söylendiği tarihte çıkmaması oldu yada eksik çıkması diyelim .

1-2 Gün için de taşlar yerine oturdu , tüm kanallardan tekrar tekrar duyurular yapıldı artık zaman siparişleri görme zamanı idi .

Yağmur gibi sipariş geldi demek isterdim ama çok çok  az sipariş vardı malasef bu büyük kitle , 2.5 milyon kişi hayal kırıklığı olarak hafızamda yerini aldı.

Az sayıda Spartalı adım adım zafere ilerliyordu ,

Kampanya tarafı bu şekilde devam ederken z siparişlerin büyük bir hızla gelmeye devam ettiği bir kanal var idi  ; şirket çalışanlarına dağıtmış olduğumuz indirim kodlarından sipariş yağıyordu çok şaşkındım ve kendi içimden sunu geçirdim sanırım 5.000 kişi, 2.5 milyon kişiyi dövmüştü .

Birde azımsanacak gibi değil inanılmaz sipariş geliyordu . İlk basta forumlara düşebileceğinden şüphe ettim ama düşmemişti .

peki , Burada neler oldu ?

  • Yorgun kitle      : 2.5 milyon kişi durmadan çeşitli markaların reklamlarına maruz kaldığı için payda da çok fazla rakip vardı ve kitleye arz fazlası söz konusuydu.
  • SMS                      : Sms marketing benim sevmediğim ve hiç bir zaman dönüş beklemediğim bir kanaldır burada da ayni etki görünmüştü .
  • E-Mailing           : E-mailing dahilinde fazla marka vardı ve yine açılma oranını düşündüğümüzde 2.5 milyon kişi aslında %10 ile 250 000 kişi idi ‘ bunu da kampanyalara bölsek , o donem 4 farklı kampanya vardı 62 bin diyelim ve bu 62 bin kişinin % kaçı bizim sitemize gelmişti ? Sayı huninin dibinde oldukça düşüktü ve alışveriş yapanların orani da bildiğiniz üzere hayal  kırıklığıydı .

İşin sonunda öğrendiğim ;

Tüm bunlarla ile birlikte belki de kitle doğru değildi çünkü geçmişte de bu şekilde benim yorgun olarak nitelendirdiğim  kitlelerden dönüş alamadığımız çalışmalar olmuştu .

Şimdi şirket calışanlarını değerlendirecegiz size başarinin kilidini vereceğim ;

7 yıllık sektör tecrübemde denemediğim pazarlama argümanı kalmadı ; adwords’den gazete’ye , gazete’den tv’ye , sinama salonlarından , e-ticaret sitelerinin sipariş kutularına..

Her denemem de , her işimde bana farklı şeyler ile donen bu kanallar ilk defa bu sene farklı bir şey öğretti .

Bir bina içinde birbirini gören insanların ayni anda bir indirim ile tetiklenmeleri birbirlerine dokunacak mesafade olmalari isin kalitesini Seth Godin i bile kiskandiracak kadar arttırmıştı.

IK tarafından atılan “ İndiriminiz Var “ mailinin etkisi digital marketing kanalları üzerinden yapılan her turlu iletişimi nakavt ediyordu .

Güven algısı çok yüksekti ve paylaşılan bir endişe/merak/acaba vardı .

Bu indirim kodu ile “alışveriş yapsam mi yapmasam mı sorunsalı” yan masadaki arkadaşlar ile paylaşıldıkça stresi azaltıyor ver alışverişe dönüş motivasyonu arttırıyor du .

Bu tip durumlarda binaya giriş yapan ilk kutular ve diğer ofis arkadaşları tarafından görülüp , “aaa nasıl ürünler hızlı geldi mi bir problem var mı “ sohbetleri sonrası her şey pozitif ise üst üste eklenen bu kadar iyi şey tavan yapıyor ve %10 a kadar yükselen bir dönüşüm oranına gidiyorsunuz böyle bir dönüşüm oranı sizin banka hesabınızdaki sıfır sayısını oldukça arttırır emin olun .

Şirket çalışanları  , IK nın gücü  , sayıca büyük ama yorgun kitlenin durumu derken bir kampanya çalışması da bu şekilde finalize olmuştu .

Çıraklığımızın , iş hayatımiz boyunca sürmesi dileği ile …

Hiç kimse başarı merdivenine elleri cebinde tırmanmamıştır… ~ J.KETH MOORHEAD

Bu yazımı beğendiyseniz, RSS ile yeni yazılarımdan haberdar olabilirsiniz. Gmail hesabınız varsa tüm beğendiğiniz siteler için Google Reader kullanabilirsiniz.

7 adet yorum var

  1. Sektöre yeni girmiş biri olarak paylaştığınız bu güzel hikaye ve sorunun nereden kaynaklandığını anlatmanız, beni çok etkiledi. Sizin hikayeniz, hem size hem bana ders oldu. Bu yazıyı yazarak bana değer kattığınız için teşekkür ederim.

  2. admin

    Teşekkür ederim , değer katmasına çok sevindim .

    • Engin

      Merhaba Hakan Bey, acaba kampanyayı yaptığınız site ismini paylaşmanız mümkün mü? Mail atsanız da olur.

      • admin

        Merhaba Engin Bey ,

        Bu bir internet sitesi değil bir hizmet kurumu. 3. Paragrafta yazmıştım aslında ;

        ” Bütçe çalışmalarının yapıldığı dönemde kendi tarafımda ülkemizin güzide telekominikasyon şirketlerinden biri ile anlaşma sağladım .”

  3. engin

     ( bu bir her şeyin satıldığı e-ticaret sitesi değil bir markanın web sitesi ) bu siteyi merak etmistim.

  4. admin

    Ulusal bir küçük ev aletleri markasının web sitesi .

    Teşekkürler

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

E Ticaret © 2012, Tüm yazıların hak ve sorumluluğu Hakan Yalçın'a aittir.